Exclusivité territoriale en franchise : obligations et conséquences

Violation de l’exclusivité territoriale dans les réseaux de franchise

L’exclusivité territoriale occupe une place fondamentale dans tout réseau de franchise souhaitant garantir une répartition harmonieuse des zones d’exploitation. Cette clause vise à protéger le franchisé de toute sollicitation ciblée entreprise par un autre membre du réseau dans un périmètre lui étant pourtant réservé. Lorsqu’elle est enfreinte, la pratique est perçue comme une forme de concurrence déloyale, au sens de l’article 1240 du Code civil (anciennement article 1382). Cet article propose une analyse approfondie de ce mécanisme, de ses justifications, et des conséquences encourues en cas de violation avérée.

Les principes généraux de l’exclusivité territoriale

Définition de la clause d’exclusivité

Dans un contrat de franchise, la clause d’exclusivité territoriale confère au franchisé le droit exclusif de développer et de promouvoir la marque, les produits ou les services franchisés sur un secteur géographique clairement délimité. Le but est de protéger chaque franchisé contre la prospection agressive de ses confrères au sein du même réseau. Cette garantie représente souvent l’un des principaux arguments justifiant le paiement d’un droit d’entrée ou de redevances élevées : le franchisé sait qu’il ne sera pas directement concurrencé par un autre membre du réseau dans sa zone.

Soutien juridique et limites

La clause d’exclusivité territoriale est validée, sous certaines conditions, par les principes du droit français de la concurrence. Pour éviter qu’une telle clause ne se transforme en entente illicite, elle doit respecter la distinction entre ventes « passives » et ventes « actives ». Les ventes passives renvoient à la faculté de répondre à la demande spontanée de clients extérieurs au territoire. Les ventes actives, en revanche, se traduisent par des démarches commerciales ciblées (par exemple, des publicités ou prospectus dirigés de manière précise) en direction d’une clientèle située dans le secteur d’un autre franchisé.

Les contours de la violation de l’exclusivité territoriale

Le démarchage actif prohibé

Lorsqu’un membre du réseau diffuse des supports promotionnels, prospecte téléphoniquement ou par voie électronique, ou dépose des tracts dans la zone attribuée à un autre franchisé, il s’agit d’une « vente active ». Si cette zone a été contractualisée comme exclusive, le comportement peut constituer une violation de ladite clause. Les tribunaux français considèrent qu’il n’est pas nécessaire de prouver que les clients démarchés étaient déjà ceux du franchisé lésé : l’intention de capter la clientèle implantée sur ce territoire et de jouir d’un avantage concurrentiel suffit souvent à caractériser la faute.

Exemples concrets

• Distribution de prospectus : Glisser des publicités dans les boîtes aux lettres d’une zone éloignée de son propre établissement peut être interprété comme un ciblage actif de la clientèle d’un autre franchisé.
• Affichage extérieur : Installer une signalétique ou des panneaux promotionnels dans une commune hors de son périmètre peut également constituer une atteinte à l’exclusivité territoriale, si le but est de capter la clientèle locale.
• Sollicitation en ligne : Certaines publicités géociblées sur internet ou via les réseaux sociaux peuvent être considérées comme de la prospection illicite lorsqu’elles visent exclusivement la région protégée d’un confrère.

Les fondements juridiques de la concurrence déloyale

La responsabilité civile délictuelle

La violation de l’exclusivité territoriale, lorsqu’elle s’apparente à un détournement de clientèle, relève de la responsabilité civile délictuelle. Fondée sur l’article 1240 du Code civil, cette action requiert trois éléments :

1. Une faute : ici, la non-observation de la clause d’exclusivité et la volonté de prospecter activement sur un territoire donné.
2. Un préjudice : la baisse de chiffre d’affaires ou la perte d’opportunités peut suffire à matérialiser le dommage subi par le franchisé victime.
3. Un lien de causalité : il s’agit de démontrer que la prospection fautive est à l’origine de la détérioration de la situation commerciale du franchisé lésé.

L’importance des clauses contractuelles

Les contrats de franchise comportent fréquemment des clauses précisant l’étendue de l’exclusivité, la durée de protection et les modalités de contrôle. Elles peuvent prévoir des dispositions visant à encadrer l’implantation de nouveaux établissements ou la publicité en dehors du territoire autorisé. Parfois, le contrat comporte une clause pénale qui condamne tout franchisé coupable d’avoir contourné ses obligations. Dans une telle hypothèse, le juge peut réduire ou augmenter le montant prévu au titre de la clause pénale s’il le juge disproportionné.

Les sanctions encourues par le franchisé fautif

Mesures d’urgence

Face à un trouble manifestement illicite, le président du tribunal de commerce, saisi en référé, peut ordonner la cessation immédiate de la campagne publicitaire ou toute autre mesure conservatoire. Cette injonction s’accompagne souvent d’une astreinte financière si le franchisé poursuivi ne se conforme pas à l’ordonnance.

Dommages-intérêts et clauses pénales

Sur le fond, le franchisé lésé peut réclamer des dommages-intérêts correspondant à la perte subie. Si le contrat inclut une clause pénale, elle peut se révéler dissuasive pour le contrevenant. Le juge pourra néanmoins modérer le montant de cette clause s’il l’estime excessif, en application de l’article 1231-5 du Code civil.

Risques pour le franchiseur

Dans certains cas, le franchiseur lui-même peut être tenu responsable s’il n’exerce pas le contrôle nécessaire au sein de son réseau. Si un manque de vigilance évident est constaté, ou si le franchiseur a encouragé des pratiques litigieuses, sa responsabilité pourrait être engagée par le franchisé lésé, notamment sur le fondement du manquement à ses obligations contractuelles de support et d’équité envers tous les membres du réseau.

Les bonnes pratiques pour prévenir les litiges

Clarifier la délimitation du territoire

Une cartographie précise du périmètre attribué à chaque franchisé se révèle indispensable. Plus la description contractuelle est rigoureuse (communes listées, codes postaux, rayons kilométriques autour du point de vente), moins il y aura de confusion sur la portée de l’exclusivité.

Former et informer les franchisés

Le franchiseur devrait veiller à dispenser une formation spécifique sur les obligations relatives à l’exclusivité territoriale. Il peut également rappeler régulièrement les règles de déontologie via des newsletters internes ou des réunions de réseau. L’objectif est d’éviter que chacun n’adopte, par méconnaissance, des stratégies commerciales portant atteinte à l’exclusivité d’autrui.

Réagir rapidement en cas de soupçon

Si un franchisé constate des actions publicitaires ou des démarchages inhabituellement concentrés sur sa zone, il convient de réagir sans délai :

1. Demander des explications : Une résolution amiable est souvent possible si l’acte n’était pas délibéré ou résulte d’une confusion territoriale.
2. Faire dresser un constat : En cas de persistance, un huissier peut établir la preuve de la prospection illicite (distribution de tracts, présence d’affiches, etc.).
3. Saisir la justice : Si la violation demeure, engager une action en référé ou au fond pour faire valoir ses droits et obtenir réparation.

Conclusion : préserver la cohésion d’un réseau de franchise

Le recours à la clause d’exclusivité territoriale vise à renforcer la confiance mutuelle entre le franchiseur et chacun de ses franchisés. Ce dispositif s’avère toutefois délicat à manier et nécessite une rédaction contractuelle précise, ainsi qu’une surveillance rigoureuse de son application. Dès lors qu’un franchisé sort de son périmètre et entreprend des démarches publicitaires ciblées dans la zone d’un confrère, la concurrence déloyale est susceptible d’être retenue. Les juridictions sanctionnent fermement ces pratiques, considérées comme un trouble manifestement illicite.

Le maintien d’un climat serein au sein du réseau dépend de la volonté de chacun de respecter les droits d’autrui et de s’abstenir de toute incursion commerciale hors de son territoire. Le franchiseur, garant de l’image et de l’équité du réseau, se doit également de rappeler régulièrement l’existence et la portée des clauses d’exclusivité. Une bonne prévention, appuyée par une communication fluide et transparente, évite bien souvent les contentieux susceptibles de rompre la solidarité et la stabilité essentielles au bon fonctionnement de la franchise.

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